元気ですか〜！？
どうも、ろけねおです。
今回はセールスの本でございます。
ステーキを売るなシズルを売れ！ホイラーの公式
ボクは長らくセールスに直接関わる仕事をしていなかったのですが、部署異動により急に営業担当になってしまいました。
正直、戸惑いもありましたし、何から手をつけていいのかもわかりませんでした。
ただ、よく考えてみると、どんな仕事でもだいたい「何かを売る」という意味ではセールスだと思うんですよね。
会社員でもフリーランスでも、自分という商品やサービスを提供しているわけですから。
だからこそ、この機会にセールスの極意みたいなものに触れておきたいと思ったんです。
そんなときに出会ったのが、エルマー・ホイラーの『ステーキを売るなシズルを売れ！ホイラーの公式』でした。
タイトルからして印象的で、「シズルって何だろう？」という好奇心もあって手に取りました。
世代的に営業というと「飛び込み営業」や「足で稼ぐ」といった根性論のイメージが強かったので、もっと本質的で戦略的なセールスの考え方を学びたかったんです。
基本情報
本書は1937年にアメリカで出版され、効果的なセールスについて体系的に解説した本として全米初のベストセラーとなった古典的名著です。
著者情報
- 著者：エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler）
- 原題：Tested Sentences That Sell
- 出版社：パンローリング
- 発売日：2012年7月14日
- ページ数：240ページ
エルマー・ホイラーは1903年生まれの営業講師・コンサルタントで、新聞の広告営業を経てホイラーワードラボラトリーを設立しました。
なんと10万5000にもおよぶセールス文句を分析し、1900万人に検証した結果、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見したそうです。
メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社など多岐にわたる顧客の売上向上に貢献し、1968年に亡くなった今でも、世界中のセールスマンやマーケターに愛読されている一冊です。
そもそも「シズル」とは何か？
本書の代名詞とも言える「シズル（Sizzle）」とは、ステーキを焼くときの「ジュージュー」という音や、食欲をそそる匂いのことを指します。
ホイラーは「牛そのもの（ステーキ）を売ろうとするな。そのジュージューという音（シズル）を売れ」と説きました。
これはつまり、商品そのもののスペックや特徴を説明するのではなく、その商品を買うことで得られる「体験」「喜び」「感情」を伝えなさい、という教えです。
ホイラーの5つの公式
本書では、セールスを成功させるための魔法の公式として、以下の5つが紹介されています。
- ステーキを売るな、シズルを売れ （商品ではなく、顧客の心を動かすメリットや物語を売る）
- 手紙を書くな、電報を打て （長々とした説明ではなく、最初の10秒で相手の心を掴む短い言葉を使う）
- 花を添えて言え （言葉だけでなく、ジェスチャーや証明などを使って説得力を高める）
- もしもと聞くな、どちらと聞け （「買いますか？」ではなく「AとBどちらにしますか？」と選択肢を示す）
- 吠え声に気をつけろ！ （声の調子や話し方一つで、相手の反応は全く変わる）
ボクの独自視点：セールスは人間関係そのもの
この本を読んで一番強く感じたのは、「セールスは人間関係づくりそのものだ」ということです。
5つの公式などのテクニックが紹介されていますが、それらは単に商品を売りつけるための技術ではありません。
相手に「買いたい」と思ってもらい、さらに購入後にも満足感を持ってもらうための、「相手への配慮」がベースになっています。
ビジネスの場面では「売って終わり」ではなく「売ったあと」こそが本当のスタートです。
商品やサービスを買った人が「ここから買って良かった」と思えるかどうか。
この発想は、現代でいうマーケティングやカスタマーサクセスの基礎ともつながっています。
サブスクリプションサービスが定着した今、売り切りよりも継続利用してもらうことが大切になっていますが、その根幹にはまさにホイラーの考えが生きているんですね。
Before：読む前のボク
部署異動で急に営業担当になったボクは、正直どうやって商品を売ればいいのかわかりませんでした。
会社の商品知識は勉強すればいいとして、「どう伝えるか」「どう関係を築くか」という部分がまったく見えていなかったんです。
特に、会社関連の飲み会というのは基本的に苦手で、行くのが嫌でした。
「仕事の延長」みたいな雰囲気が苦手で、できれば避けたいと思っていたんです。
「お酒の席で仕事を取るなんて古い」と斜に構えていた部分もあったかもしれません。
Action：本を読んで実践したこと
この本を読んで、ボクは紹介されているテクニックを「良い人間関係を築くためのもの」と解釈しました。
特に実践しようと思ったのが、第5の公式「吠え声に気をつけろ！」です。
これは「犬の吠え声（声のトーン）」が、飼い主への愛情を示すこともあれば敵意を示すこともあるように、営業マンの声の調子や態度がすべてを決めるという教えです。
一本調子にならず、感情をコントロールして話すことの重要性が説かれています。
ボクはこれを、これまでの自分に当てはめてみました。
これまでのボクは、苦手意識から表情が硬かったり、逆に商談の場では「成果を出さなきゃ」と焦って「売りたい、売りたい」という気持ちが声や態度（吠え声）に出てしまっていたりしたかもしれません。
そこで、まずは「ボクという人間を信頼してもらう」ことを最優先にしました。
具体的には、これまで避けていた取引先との飲み会に積極的に参加し、そこでの「自分の吠え声（態度）」を変えました。
「仕事を獲ろう」というガツガツした気持ちを全面に出すのではなく、感情をコントロールして、まずは相手と楽しいお酒を飲む。
一本調子の営業トークではなく、相手の話に合わせて声のトーンを変え、リラックスした場を作ることに徹したのです。
Result：実践した結果どうなったか
いい関係が築けているのかどうかは、まだ正直わかりません。
でも、少なくとも飲み会に対する嫌な気持ちは減りました。
「吠え声（態度）」を変えて接してみると、取引先の皆さんはいい人ばかりで、常識のないバカヤローのボクに優しく接してくれて、関わる仕事が少し楽しくなったんです。
仕事の話だけじゃなくて、プライベートな趣味の話や家族の話もできるようになって、「ああ、これが人間関係なんだな」と実感しました。
結果的に、商談もスムーズに進むようになった気がします。
「売り込み」のトーンではなく「信頼関係」のトーンで話ができるようになったからか、相手もこちらの話を前より聞いてくれるようになりました。
こんな人におすすめしたい
この本は、以下のような人に特におすすめです。
- 営業職に就いたばかりの人 セールスの基本的な考え方を学びたい人には最適です。テクニックだけでなく、心構えから学べます。
- 人間関係に悩んでいる人 セールスという文脈で書かれていますが、実は人間関係全般に応用できる内容です。友人関係や家庭内でのやり取りにも役立ちます。
- 就職活動中の学生 面接や自己PRの場面でも「シズルを売る」という考え方は非常に有効です。自分の強みをどう伝えるかのヒントが得られます。
- SNSで発信活動をしている人 オンラインでの情報発信においても「シズルをどう伝えるか」を意識するだけで、受け取る側の印象は大きく変わります。
今後読みたい関連書籍
この本を読んで、セールスやマーケティングの本質に興味が湧いてきました。
今後読んでみたいのは、以下の本です。
- 佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』 秀逸なタイトルにどんなセールスの極意が書かれているのか、ワクワクします。本書の「シズルを売れ」と通じる部分がありそうで、読み比べてみたいですね。
- 今井晶也著『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』 「科学的」という部分で納得しやすそうな気がします。ホイラーの本が実践的な経験則なら、こちらはデータに基づいたアプローチなので、両方学ぶことで営業力がさらに高まりそうです。
まとめ：当たり前をきちんとやることの大切さ
エルマー・ホイラーの『ステーキを売るなシズルを売れ！ホイラーの公式』は、セールスの現場だけでなく、人間関係を円滑にするためのヒントが凝縮された一冊です。
強引に売りつけるのではなく、相手に「欲しい」と思ってもらい、満足感を提供する。 そして、「吠え声に気をつける」ことで、相手との信頼関係を築く。
ボク自身、この本を読んで「当たり前をきちんとやる」という基本の大切さを再確認しました。
人間関係でも仕事でも、シンプルな原則こそが最も効果的なのだと思います。
さらに言えば、この考え方を自分の日常に取り入れるだけで、人生そのものが少しずつ豊かになっていくのではないかと感じました。
営業に悩んでいる方、人間関係を良くしたい方、自分の魅力を効果的に伝えたい方は、ぜひ一度手に取ってみてください。
きっと新しい発見があるはずです。
それではまた。
ありがとう！
